AI DA ВОЛОДЯ

С ВОЛОКОЛАМСКОГО ШОССЕ

В этом курсе ты познакомишься с концепцией продаж AIDA, узнаешь как её использовать и повышать эффективность продаж

А ЗАЧЕМ ВООБЩЕ ПРОДАВАТЬ?
Давай посмотрим на наших кандидатов.
По статистике после 10 звонков:
  • 2
    человека соглашаются на наше предложение
  • 6
    человек не могут согласиться здесь и сейчас, им нужно время подумать и т.д.
  • 2
    человека отказываются, как бы мы их не уговаривали
БОЛЬШИНСТВО КАНДИДАТОВ – ЭТО ТЁПЛЫЕ КЛИЕНТЫ, У НИХ ЕСТЬ ПОТРЕБНОСТЬ, НО НЕТ РЕШЕНИЯ.
И ЕСЛИ ИХ ПОЛУЧИШЬ НЕ ТЫ, ТО ПОЛУЧИТ КТО-ТО ДРУГОЙ, ТОТ, КТО КРУЧЕ ПРОДАЁТ!
КТО КРУЧЕ ПРОДАЁТ?
Перед тобой результаты работы Коли, Дани и Артура.
Как ты думаешь, кто из них самый результативный? Ты уверен?
Нажми на одного из них, чтобы ответить
Вывел на работу 52 кандидата, совершив 350 звонков за 5 дней
КОЛЯ
Вывел на работу 60 кандидатов, совершив 135 звонков за 5 дней
ДАНЯ
Вывел на работу 75 кандидатов, совершив 250 звонков за 5 дней
АРТУР
ПРАВИЛЬНЫЙ ОТВЕТ: ДАНЯ

УСПЕШНОСТЬ ПРОДАВЦА ОТОБРАЖАЕТ КОНВЕРСИЯ

Конверсия – это процент кандидатов, которые совершили целевое действие, в нашем случае – дали согласие.
Конверсия продаж Дани - 45%
КАК КОНВЕРСИЯ ВЛИЯЕТ НА ПРОДАЖИ?
Для этого давай посмотрим, каких результатов добьются наши герои, если будут совершать равное количество звонков в течение заданного времени
ДНЕЙ
Коля: 350 звонков, 52 кандидата
Даня: 350 звонков, 157 кандидатов
Артур: 350 звонков, 105 кандидатов
ДНЕЙ
Коля: 1050 звонков, 157 кандидатов
Даня: 1050 звонков, 472 кандидата
Артур: 1050 звонков, 315 кандидатов
ДНЕЙ
Коля: 3150 звонков, 472 кандидата
Даня: 3150 звонков, 1417 кандидатов
Артур: 3150 звонков, 945 кандидатов
КАК ПОДНЯТЬ КОНВЕРСИЮ?
Каждая продажа состоит из этапов, которые образуют воронку продаж. Часть кандидатов проходит все этапы воронки, а часть "отваливается" на одном из них. Так формируется конверсия продажи, которая включает в себя конверсию каждого этапа воронки продаж. С этим тебе и предстоит поработать.
Нажимай на кнопки слева, чтобы узнать подробней

НЕОБХОДИМО РЕГУЛЯРНО ФИКСИРОВАТЬ КОНВЕРСИЮ И РАБОТАТЬ НАД ЕЁ ПОВЫШЕНИЕМ

AIDA
ЭТО ТЕХНИКА СКРЫТОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ НА ПОТРЕБИТЕЛЯ.
С ЕЁ ПОМОЩЬЮ ЧЕЛОВЕКА ПРЕВРАЩАЮТ В ПОКУПАТЕЛЯ, ВОЗДЕЙСТВУЯ НА ЕГО ЭМОЦИИ.
Из чего состоит AIDA?
Название этой формулы – это аббревиатура по первым буквам каждого этапа.

  • attention

    Внимание

  • interest

    Интерес

  • desire

    Желание

  • action

    Действие

Сравнение AIDA с классической техникой продаж
ФИШКА AIDA В ОХВАТЕ: МОЖНО ОБЗВАНИВАТЬ БО́ЛЬШЕЕ КОЛИЧЕСТВО КАНДИДАТОВ ЗА МЕНЬШЕЕ ВРЕМЯ!
1
ВНИМАНИЕ
  • Задача этапа
    Привлечь внимание собеседника и максимально вовлечь его в диалог
  • Как достигается
    Достигается при помощи нестандартного голоса и фраз приветствия, а также элементов small talk
  • Пример фразы
    Вас рекомендовали как классного кандидата
КРАСИВЫЙ ГОЛОС БЫСТРО И ЛЕГКО
УЛЫБКА
Улыбайся во время разговора – это сделает твой голос теплее и приятнее
▶ С улыбкой ▶ Без улыбки
Нажми, чтобы прослушать
ОСАНКА
На протяжении звонка сиди ровно, с прямой спиной – так твой голос будет звучать увереннее и красивее
▶ С осанкой ▶ Без осанки
Нажми, чтобы прослушать
ВЗГЛЯД
Во время разговора выбери точку на удалении и удерживай на ней взгляд – так твой голос будет звучать ровнее
▶ Со взглядом ▶ Без взгляда
Нажми, чтобы прослушать
ПОНИЖЕНИЕ ТОНА
Стремись к понижению тона голоса к более низким нотам – так ты сможешь расставлять акценты, твой голос будет вызывать доверие и уверенность
▶ С понижением ▶ Без понижения
Нажми, чтобы прослушать
СКОРОСТЬ РЕЧИ
Замедляй скорость речи – так ты сможешь расставлять акценты, твой голос будет звучать убедительно и значимо
▶ С замедлением ▶ Без замедления
Нажми, чтобы прослушать
2
ИНТЕРЕС
  • Задача этапа
    Вызвать у кандидата любопытство и желание узнать подробности
  • Как достигается
    Достигается при помощи вопросов-цеплялок, комплимента кандидату, создания эффекта спешки или ограниченности предложения
  • Пример фразы
    Мне понравилось ваше резюме. Нам идеально подходит. Вопрос: подходим ли мы вам?
ПРИМЕРЫ ФРАЗ ОТ ЭКСПЕРТОВ
Ниже в таблице ты увидишь самые популярные фразы от экспертов продаж.
Их можно комбинировать и сочетать в любом порядке. Дерзай!
  • ВОЛОДЯ
  • КОЛЯ
  • ДАНЯ
  • АРТУР
3
ЖЕЛАНИЕ
  • Задача этапа
    Заинтересовать кандидата вакансией, вызвать желание выйти на стажировку
  • Как достигается
    Достигается при помощи презентации вакансии с позиции выгод, направленных на удобство, защищённость, достаток и статус работодателя, клиентов и прочего
  • Что важно
    Делаем акценты на выгоду, презентуем вакансию, по которой звоним
что такое Выгода?
Выгода – это то, что соискатель получает, соглашаясь на вакансию, описание фактов, которые будут ему благоприятны

Пример:
Мы подберем магазин рядом, вам будет удобно забирать ребёнка
4
ДЕЙСТВИЕ
  • Задача этапа
    Получить от кандидата согласие выйти на стажировку
  • Как достигается
    Активное завершение продажи вакансии, инициатором которого выступает сам МПП, подводя кандидата к выходу на стажировку
  • Пример фразы
    Иван, выходите на смену завтра или в понедельник?
Техники ЗАВЕРШЕНИЯ ПРОДАЖИ
  • ПРЯМОЙ ВОПРОС
    • Иван, вы готовы оформиться сейчас?
  • ВЫБОР БЕЗ ВЫБОРА
    • Иван, выходите на смену завтра или в понедельник?
  • ТРИ «ДА»
    • Иван,подскажите, условия вам подходят? (да)
    • Оплата ежедневно устраивает? (да)
    • Оформляемся? (да)

КУРС ЗАВЕРШЁН

Желаем отличного настроения и бешеного роста конверсии.


Пожалуйста, оцени курс и оставь комментарий. Автору это важно!